Miljardien Nato-markkina avoinna myös keskisuomalaisille yrityksille – näin pääset mukaan

Nato-hankinnat ovat kasvaneet nopeasti viime vuosina, ja markkinan arvo liikkuu jo noin 100 miljardissa eurossa. Kyse ei ole vain puolustusteollisuudesta, vaan laajasta kokonaisuudesta, johon tarvitaan tuotteita ja palveluita useilta eri toimialoilta.

Finnish Operations Centerin (FOC) toimitusjohtaja Teemu Anttila muistuttaa, että suomalaisyritykset ovat vielä pitkälti sivussa tästä kehityksestä.

– Nato-markkinat ovat paljon muutakin kuin puolustusteknologiaa. Tarpeita on bussikuljetuksista cateringiin ja elintarvikkeisiin. Kyse on valtavasta, monialaisesta ekosysteemistä, Anttila sanoo.

Hänen mukaansa markkina on kasvanut nopeasti noin 60 miljardista eurosta nykyiseen kokoluokkaan, eikä kasvun odoteta hidastuvan. Samalla myös siviilipuolen hankintojen merkitys kasvaa.

– Esimerkiksi elintarviketeollisuudessa puhutaan miljardiluokan mahdollisuuksista, mutta Suomesta ei ole ollut käytännössä lainkaan tarjoajia. Emme voi jäädä tämän markkinan ulkopuolelle.

Vaikka mahdollisuuksia on paljon, Nato-markkina ei avaudu yrityksille itsestään. Anttilan mukaan keskeinen haaste on se, että tieto hankintakanavista ja toimintatavoista on hajallaan.

– Tämä ei ole suoraviivainen markkina. Kanavia on useita, toimintatavat vaihtelevat ja mukaan pääsy vaatii valmistautumista.

Ensimmäinen askel on tunnistaa, missä oma osaaminen voisi vastata Naton tarpeisiin. Yrityksen ei tarvitse toimia puolustusalalla, vaan olennaista on ymmärtää oma rooli osana laajempaa ekosysteemiä.

Tämän jälkeen korostuu oikeiden kanavien löytäminen. Nato käyttää omia hankintaorganisaatioitaan, mutta hankintoja tehdään myös jäsenmaiden kautta sekä alihankintaketjuissa. Kaikkialla ei tarvitse olla mukana, mutta olennaista on löytää oman liiketoiminnan kannalta relevantit väylät.

Yksi keskeisimmistä esteistä on näkyvyyden puute. Jos yritys ei ole oikeissa järjestelmissä ja verkostoissa, sitä ei yksinkertaisesti löydetä.

Anttila kertoo esimerkin suomalaisyrityksestä, jonka näkyvyyttä parannettiin Nato-portaalissa.

– Rakensimme yritykselle selkeän profiilin, ja jo kahdessa päivässä tuli ensimmäinen yhteydenotto. Se kertoo, että kysyntää on, kunhan yritys on löydettävissä.

Hänen mukaansa moni suomalaisyritys menettää mahdollisuuksia juuri siksi, ettei ole mukana oikeissa kanavissa. Esimerkiksi kansainvälisissä harjoituksissa palveluita tuottavat usein ulkomaiset toimijat, vaikka paikallista osaamista olisi tarjolla.

– Kyse ei ole siitä, etteikö osaamista olisi, vaan siitä, että ne toimijat, jotka ovat mukana järjestelmissä, myös saavat työt.

Nato-markkinassa kilpailu ei perustu pelkästään hintaan. Anttilan mukaan laatu ja luotettavuus ovat usein ratkaisevia tekijöitä.

– Puolustusmarkkinassa toimitusvarmuus ja laatu painavat paljon. Tässä suomalaiset yritykset ovat erittäin vahvoilla.

Erityistä kysyntää on teknologiaratkaisuissa, digitalisaatiossa ja arktisessa osaamisessa, mutta myös perinteisemmät toimialat voivat löytää markkinasta paikkansa.

Keski-Suomessa on paljon sellaista osaamista, jolle Nato-markkinassa on kysyntää. Anttilan mukaan liikkeelle lähdetään usein yksittäisten yritysten kautta, mutta vaikutukset voivat laajentua nopeasti.

– Usein tarvitaan muutama aktiivinen toimija, jotka avaavat polkua. Sen jälkeen syntyy verkostoja, jotka vetävät muitakin mukaan.

Nato-yhteistyö ei ole yksittäinen projekti, vaan pitkän aikavälin markkina. Samalla se voi avata ovia myös muihin kansainvälisiin verkostoihin.

– Kun yritys pääsee mukaan Nato-ekosysteemiin, se ei ole vain yksi kauppa, vaan pääsy laajempaan kansainväliseen pelikenttään.

Finnish Operations Center (FOC) auttaa suomalaisia pk-yrityksiä pääsemään mukaan Nato-markkinaan tarjoamalla tukea hankintakanavien ja -prosessien ymmärtämiseen, liiketoimintamahdollisuuksien tunnistamiseen sekä verkostoitumiseen. Lisäksi yrityksille on tarjolla käytännön työkaluja, kuten kypsyysarviointimalli, jonka avulla voi arvioida valmiuksiaan puolustusmarkkinaan.

Liikkeelle pääsee kartoittamalla oman osaamisen ja rekisteröitymällä Nato-järjestelmiin, ja FOC tukee yritystä koko prosessin ajan.

Teemu Anttila
Toimitusjohtaja, perustaja

Teemu Anttila on puolustus- ja tietotekniikka-alan kokenut johtaja, jolla on laaja tausta Puolustusvoimien, ministeriöiden ja yksityisen sektorin vaativista johtotehtävistä. Hän on toiminut mm. Puolustusministeriön CIO:na, johtanut puolustusliiketoimintaa pohjoismaisessa ICT-konsernissa sekä osallistunut kansainvälisiin kriisinhallintaoperaatioihin. Anttila on erikoistunut strategiseen johtamiseen, tietojohtamiseen ja vaativiin ICT- ja puolustushankkeisiin. Finnish Operations Centerin toimitusjohtajana ja yhtenä sen perustajana hän vastaa yhtiön strategisesta kehittämisestä ja johtamisesta.