Allaway Oy – puhtaampaa sisäilmaa imuroiden

”1982 aloitettiin Jyväskylässä keskuspölynimureiden valmistus. Alusta asti oli heti selvää, että Allaway-keskuspölynimureita lähdetään viemään ulkomaille. Myös tuoteinvestointeja on tehty aina kansainvälistyminen silmällä pitäen. Ensimmäisenähän suomalaiset menevät Ruotsiin ja niin mekin alussa aloitimme Ruotsin viennin, ja nopeasti rinnalle tulivat myös Norja ja Hollanti. 1990-luvulla viennin painopisteenä ovat olleet saksankieliset maat Itävalta, Saksa ja Sveitsi. 2000-luvulla olemme saaneet maahantuojia Baltian alueella. Venäjän kanssa meillä tulee 12 vuotta yhteistyötä täyteen. Viimeisen 10 vuoden aikana olemme tehneet vientiä Espanjaan, Turkkiin, Unkariin ja Kazakstaniin sekä ajoittain myös Kiinaan.”

”Kazakstanin valikoituminen kohdemaaksi lähti siitä, kun olimme jo tehneet panostukset Venäjän markkinoille ja hankkineet EAC hyväksynnät tuotteille. Samoilla hyväksynnöillä pystytään viemään myös Kazakstaniin sekä esimerkiksi Valko-Venäjälle. Selviteltyämme asiaa lisää, osoittautui Kazakstanin omakotitalopainotteinen rakennuskanta hyvin keskuspölynimurille sopivaksi, joten maan markkinat kannatti hyödyntää.”

”Kansainvälistymisen alussa yhteistyö alkoi monesti siitä, että maahantuoja otti kiinnostuttuaan meihin yhteyttä, mutta yhä enemmän saa itse tehdä töitä kontaktien saamiseksi. Olemme tehneet yhteistyötä useiden kansainvälistyspalveluja tarjoavien tahojen, kuten Business Finlandin kanssa. Ilman näiden kehittämisyhtiöiden apua, joilla on paikallisia partnereita etsimässä meille potentiaalisia maahantuojaehdokkaita, olisi yhteyden saanti varsinkin itäisiin Euroopan maihin ollut vaikeampaa. Kansainvälistymispalveluja tarjoavien yritysten avulla olemme saaneet kuvauksen kilpailijoista, maasta ja sen käytännöistä sekä jakeluteistä, mikä on tärkeää infoa."

”Kilpailuetunamme koemme sen, että olemme kokonaisjärjestelmävalmistaja, eli meiltä saa koko järjestelmätuotteen. Olemme ottaneet tuotteissamme huomioon kuluttajille tärkeitä yksityiskohtia, kuten ergonomiaa ja käyttömukavuutta. Emme ole edullisin, mutta meiltä maahantuojat saavat laadukkaan kokonaisjärjestelmän.”

”Haasteita kansainvälistymisessä on saattanut tuoda kohdemaan vaatimat tuotehyväksynnät, sertifiointi sekä tuote- ja sisältömuutokset. Tällöin on punnittava tarkasti kohdemaan potentiaaliset jakelukanavavolyymit. Myös toimituslausekkeiden kanssa joutuu paljon painiskelemaan käytännön työssä. Pitää harkita hyvin, millä lausekkeella myyt tavaran, mikä on kuljetusmuoto ja asiakkaan kyky varastoida tavaraa. Tänä päivänä tulee haasteelliseksi hinnoitella kuljetuskustannukset Eurooppaan polttoaineiden hinnan heilahtelujen vuoksi.”

”Kansainvälistymisprosessin nykypäivän haaste on siinä, että palvelutarjoajien määrä on kasvanut. On haasteellista päättää, kenen kanssa yhteistyö toisi tulosta parhaiten. Vientiä suunnittelevan yrityksen voisi olla hyvä löytää aluksi mentori, jonka kanssa voisi tunnustella, onko tuote niin sanotusti vientikuntoinen, tarkistaa dokumenttien riittävyys, pakkaukset sekä kohdemaan asettamat vaatimukset. Tuotehallintaan liittyvät asiat korostuvat nykyään. Omat ja yrityksen resurssit on hyvä miettiä.

Vinkkejä toisille yrittäjille, jotka haaveilevat kansainvälisille markkinoille siirtymisestä: Tarjouspyyntöjä kannattaa laittaa useammalle kohdemaan partnerihakua tarjoavalle, jotta voi valita itselle sopivimman yhteistyökumppanin. Paikalliset messut ovat myös hyvä tapa tutustua maahan ja siihen mitä siellä vaaditaan ja kysytään. Kumppanista ja kohdemaasta riippuen aina ei sähköpostilla asioiminen riitä, vaan pitää soittaa ja jos mahdollista, niin järjestää tapaaminen. Ole aktiivinen ja kärsivällinen yhteydenotoissa. Vuosikaan ei välttämättä ole pitkä aika yhteyden luontiin. Asiakkaan kuunteleminen on tärkeää, jotta tuotteista ja sisällöistä saa rakennettua juuri kohdemaahan sopivan konseptin. Asiakas saattaa vaatia tuotteeseen tai sisältöön muutoksen. Hinnoittelussa ei ole aina mahdollista asettaa läpi yhtä kuluttaja- tai jälleenmyyjähintaa koskien kaikkia maita. Tuotteen elinkaari, jakelukanavastrategia ja kilpailutilanne voi olla maakohtaisesti eri, mikä vaikuttaa hinnoitteluun.”

”Neuvoksi, kun yhteistyö on syntynyt: Meillä yhteistyökumppanimme saa tuotteen markkinointia varten laajan käyttöoikeuden mediapankkiimme. Näin heillä on käytettävinään heti kaikki meidän valmis materiaalimme, jota aktiivisesti tuotamme koko ajan lisää. Käyttöohjeisiin on hyvä panostaa niin, että ne ovat videopohjaisia tai muuten paljon selkeää kuvamateriaalia sisältäviä - vähemmän tekstiä on vähemmän kääntämistä. On myös tärkeää olla tehtaan edustajana mukana tukemassa asiakkaan messuosastolla ja muutenkin osallistua asiakkaan markkinointistrategian tekoon ja seuraamiseen.”

”Yrittää kannattaa ja olla äärimmäisen sitkeä tekemisissään!”

Maija Salmela – Allaway Oy

Jutun tekijät:

Kirsi Skantz, Otso Mappes, Santeri Hoffren, Miia Airaksinen, Joni Kyllönen
KV-verkostot toimiviksi -hankkeen JAMK:n projektiryhmä

Juttusarja innostavista kansainvälistymistarinoista on osa Kansainväliset verkostot toimiviksi -hanketta. Hanketta rahoittaa Keski-Suomen liitto. Rahoitus on TEM:n AKKE-rahoitus (Alueiden kestävän kasvun ja elinvoiman tukeminen määräraha)