27.10.2021 16:46

Kansainvälistymisessä ei ole oikotietä onneen, vaan pohjatyöt on tehtävä huolella

Miten liiketoimintastrategia liittyy kansainvälistymiseen?

Kansainvälinen näkökulma pitäisi jokaisella yrityksellä olla mietittynä strategiassa, edes mainittuna. Silloin kun on kansainvälistymisen aika, on helpompi lähteä syventämään asiaa. Varsinkin jos on mukana hallituksessa, pitää miettiä yrityksen etua ja riskiä. Toisaalta kansainvälistymiseen pitää kannustaa mutta toisaalta pitää kuitenkin miettiä, mitkä ovat kansainvälistymisen riskit ja mahdollisuudet ja ovatko resurssit kunnossa. Kun yritystä johdetaan, pitää miettiä kokonaisuutta ja milloin otetaan mitkäkin askeleet. Kuitenkaan yhdelläkään liiketoimintastrategialla ei saa yhtään kauppaa.

Miksi vientimarkkinoille?

On 101 erilaista syytä, miksi vientimarkkinoille lähdetään. Jos oma tuote tai palvelu on sellaisessa kunnossa, että sitä voi myydä muuallekin kuin Suomeen, kannattaa kansainvälistä puolta lähteä miettimään. Kun tässä vaiheessa ajatellaan, että se voisi käydä kaupan muualla, on hinnoittelun oltava sellaista, että se kestää viemisen.

Tuotteen tai palvelun on oltava kunnossa ennen kansainvälisille markkinoille lähtöä. Jos päätös vientimarkkinoille lähtemisestä tehdään, ei sinne pidä sännätä saman tien, vaan miettiä, mitkä ovat valmiudet: mitä osataan ja missä tarvitaan apua.

Suunnitelmaa ei kannata tehdä täysin valmiiksi, sillä ensin tarvitaan hieman kokemusta kansainvälisestä markkinasta: voi käydä esimerkiksi messuilla tai selvittää muulla tavalla, millaiset ovat kansainvälisten asiakkaiden kokemukset omasta tuotteesta tai palvelusta. Näin tulee ilmi, tarvitaanko esimerkiksi tuotekehitystä. Suunnitelma voi osoittautua täysin vääräksi, jos testausta kv-markkinoilla ei ole tehty.

Kohdemarkkinasta tarvitaan paljon tietoa. Tietoa voi hankkia itse tai sitä voi ostaa. On tiedettävä kilpailijoista: ketkä ovat markkinassa, ketkä ovat ne ”big playersit”, joiden kanssa kisataan. Mitä enemmän tietoa, sitä parempia päätöksiä voidaan tehdä. Pitää myös olla valmius oikaisemaan suuntaa sen perusteella.

Miten kansainvälisiä asiakkaita saadaan/hankitaan?

Kaikki lähtee siitä, että pitää olla luotettava ja uskottava. Kotiläksyt on tehtävä hyvin: mitä kerrot itsestäsi kanavissa, joissa olet, kuten kotisivuilla ja somessa. Materiaalien on oltava asiakkaiden kielellä.

Jos asiakkaana on jälleenmyyjä eikä loppuasiakas, hinnoittelun on oltava sellainen, että kumppanikin voi ansaita rahaa.

Kun asiakas on saatu kiinnostumaan, on pidettävä lupauksista kiinni. Ostaminen pitää tehdä asiakkaalle mahdollisimman helpoksi.

Suurin suomalaissynti on se, että ollaan huonoja kommunikoimaan: jos joku ottaa yhteyttä, vastataan kahden viikon päästä. Jos tulee kysymyksiä, on tärkeää, että vastataan heti. Jos ei muuten osaa vastata, laitetaan väliviesti, että asiaa selvitetään ja luvataan palata esim. perjantaina. Silloin pitää myös muistaa palata.

Tähän on moni kauppa kaatunut. On monta esimerkkiä, missä tuotteet on todettu hyväksi, mutta malli ei toimi. Varsinkin, jos on jälleenmyyjä välissä. Vastaus tarvitaan nopeasti, jotta asiakasta ei menetetä. Kun asiakas on lämpimänä, kauppa pitää saada tehtyä nopeasti.

Myynti- ja markkinointikanaviksi on valittava sellaisia, jotka edesauttavat kaupan nopeampaa kotiutumista. On valittava sellaiset kanavat, jotka kyseisessä markkinassa toimivat. Esimerkiksi Kiinassa ja Venäjällä on omat somekanavansa, samoin Saksassa LinkedIniä vastaava. Siihen tarvitaan tietoa ja sen saa vain markkinatuntemuksen kautta. Vanha suomalainen sanonta ”luulo ei ole tiedon väärti” sopii erittäin hyvin tähänkin.

Summa summarum kansainvälisille markkinoille lähdettäessä on oltava:

1. Tuote/palvelu kunnossa
2. Tietoa kohdemarkkinasta
3. Resurssit riittävässä kunnossa

Jokaisen kansainvälisille markkinoille tähtäävän on tiedettävä oikeasti, mitä ollaan viemässä ja minne. Sadalle markkinalle ei voi lähteä yhtä aikaa. Ensin mennään yhteen ja samalla voi selvittää yhtä kahta markkinaa. Kaikista kallein markkina on se, jos mennään väärään markkinaan.

Pienikin voi tehdä asioita järjestelmällisesti. Se ei ole isojen yritysten yksinoikeus.

Kasvua viennillä -valmennus 2.11.– 16.12.2021

Lisää tietoa kansainvälistymisen prosessista saat Kasvu viennillä -valmennuksesta, jossa Juha Lahtinen on yksi valmentajista.

​​​Valmennus sopii kasvua, kansainvälistymistä ja verkostoitumista hakevien pk-yritysten toimitusjohtajille, vientijohtajille, myyntijohtajille sekä muille asiantuntijoille, jotka vastaavat yrityksen kansainvälistymisestä. Suurimman hyödyn yrityksesi saa, kun valmennukseen osallistuu sekä toimitusjohtaja että viennistä, myynnistä tai markkinoinnista vastaava ja voitte yhdessä rakentaa yrityksellesi kasvua viennistä.

Lue lisää

Miksi tulla mukaan valmennukseen?

Kannustan mukaan erityisesti sellaisia, joita vienti oikeasti kiinnostaa ja jotka ovat valmiita keskittymään ja kehittymään.

Olen tehnyt vientikauppaa neljännesvuosisadan, ja silti aina oppii uutta. Haluamme jakaa kokemustamme, mitä meillä on.
--

Juha Lahtinen

Juha Lahtinen on Export Makerin toimitusjohtaja, insinööri pohjakoulutukseltaan ja myyntimies sielultaan. Pitkä kokemus kansainvälisestä myynnistä. Ei pelkästään kirjanoppinut vaan puhuu ja valmentaa esimerkkien ja kokemusten kautta. On tehnyt vientikauppaa neljännesvuosisadan ja suomalaisten tuotteiden ja tavaroiden myyntiä 60 eri maahan. Kokemusta erilaisista caseista ja sudenkuopista.