Myynnin kannattavuuslaskenta – katoavaa kansanperinnettä?

Mennään heti asiaan. Niin teemme myös marraskuun 17. päivän Varmista kannattava kaupanteko -koulutuksessa. Jos tuotteen myyntikate on 20 prosenttia ja siitä annetaan viiden prosentin alennus, paljonko myyntimäärän on noustava, jotta alennus tulee kompensoitua?Vanhan ajan kyläkauppias laski tämän näppärästi päässään. Nykyään vastaan tulee yhä useammin myyntivastaavia ja johtajia, joille oikean vastauksen löytäminen ei ole itsestään selvää. Hintajoustolaskenta ei ole enää esimerkiksi oppilaitosten opetuksessa yhtä vahvassa asemassa kuin aiemmin, mikä on toki ymmärrettävää kun opetussisältöjen kirjo on laajentunut.

Se ei poista kannattavuuslaskennan merkitystä. Yritys voi menestyä vain, jos sen toiminta on kannattavaa.

Mitä muuten sait tulokseksi alun laskusta? Moni vastaa siihen, että 25 prosenttia. Todellisuudessa myyntimäärän on noustava 33 prosenttia, jotta hinnan muutos ei syö tulosta. Samaan tapaan vaikkapa kustannustason nousu vaikuttaa siihen, mitä myynnistä jää lopulta käteen.

Kuinka arvokas on myyty euro?
Toinen hyvä arkipäivän esimerkki on ylimääräisten kulujen taloudellisen merkityksen ymmärtäminen. Jos myyt tuotetta tai palvelua 10 prosentin katteella, tuhannen euron ylimääräinen kulu vastaa 10 000 euron myyntiä. Myyty euro ei siis ole läheskään yhtä arvokas kuin kulutettu euro. Tämä fakta pistää monen pohtimaan kulujen tarpeellisuutta – ja samalla myynnin merkitystä.

Mitä varhaisemmassa vaiheessa tämänkaltaiset liiketoiminnan perusasiat tulevat ymmärretyiksi, sitä paremmat mahdollisuudet yrityksellä on toimia kannattavasti. Kannustan yrityksiä oppimaan talouslukujen käsittelyä laskemalla mieluummin kuin kantapään kautta.

Yrityksen pyörittäminen ei ole hyväntekeväisyyttä. Vaikka se on useimmiten kutsumus, elämäntapa ja innostuksen aihe, yrittäjällä on oikeus tavoitella myös voittoa vastineeksi riskinotosta. Viivan alle on jäätävä jotain.

Miten kannattavuutta voi kasvattaa?
Nykyään kannattavuuden raportointi ja mittaaminen sujuvat yleensä yrityksissä hyvin. Raportointijärjestelmät ovat kehittyneet paljon ja kannattavuus käsitteenäkin tunnetaan. Hienoinkaan raportti ei kuitenkaan lämmitä, jos sen viesti on että firma tekee tappiota.

Itse luen talouden kuukausiraporteista aivan ensimmäiseksi myyntikatteen, quick ration ja kuukauden voiton. Näin saan varmistettua, että hinnoittelu ja maksuvalmius ovat kohdallaan ja että tulos on plussan puolella.

Liikevaihdon maksimointi ei tuo kannattavuutta, jos katteesta ei ole huolehdittu. Valtavilla myyntimäärillä saa vain kipeän selän ja känsäiset kädet, jos viivan alle ei jää mitään.

Kannattavuutta voidaan parantaa myyntiä ja kustannustehokkuutta lisäämällä sekä hinnoittelulla. Näistä viimeisin vaikuttaa voimakkaimmin, mutta kilpailluilla markkinoilla hintojen korottaminen voi olla vaikeaa. Siksi puhumme koulutuksessa myös tuotteistamisesta. Kun ydintuotteen ympärille saadaan elementtejä, jotka tekevät siitä houkuttelevamman, kiinnostavamman ja toimivamman, myös hinnan nostaminen on perusteltua.



Pakatkaahan laskimenne ja ilmoittautukaa mukaan koulutukseen 10.11. mennessä. Se sopii erityisesti yritysten myynnistä ja johtamisesta vastaaville, jotka haluavat kannattavuuteen vaikuttavaan päätöksentekoonsa varmuutta. Jokaisessa firmassa on oltava ainakin yksi henkilö, jolla nämä asiat ovat sujuvasti hanskassa.

Toivo Koski
Kauppatieteiden tohtori, diplomi-insinööri & Tulosakatemian kouluttaja