Suunnitelmallisuus ja nopeus ulkomaan markkinoiden pelinavaajina

Kasvuyritysverkostoissa liikkuvat tietävät, että kansainvälistyminen nähdään yhä useammin kasvun keinona ja sen edellytyksenä. Suomen rajojen ylittäminen voi olla välttämätön pakko tai innostava mahdollisuus. Kun uutta markkinaa lähtee valloittamaa, siihen liittyvät näkemykset ja neuvot herättävät väistämättä kysymyksiä. Toisaalta pitäisi suunnitella, toisaalta toteuttaa. Ei saisi jahkailla, ei ylisuunnitella, eikä sännätä suin päin markkinoille. Pitäisi epäonnistua nopeasti, ja kehittyä vieläkin nopeammin. Yleisluontoisia neuvoja ja neuvojia riittää.

Tässä kirjoituksessa keskityn kansainvälistymisen alkuvaiheisiin sekä suunnitelmien ja toteutuksen väliseen tasapainoon. Mihin ulkopuolista asiantuntijaa tässä kaikessa oikein tarvitaan, jos tarvitaan ollenkaan? Nämä neuvot eivät ole kaiken kattavia eivätkä välttämättä ainoa totuus. Mielipiteille on aina sijaa – ja pitääkin olla. Pohjana toimivat asiakasprojektimme ja omat kokemuksemme kansainvälistymisen käynnistämisestä.

Suunnittele riittävästi, älä liikaa

Liiketoiminnan ja jopa liiketoimintamallin suunnittelu tuo monelle mielikuvia 30-sivuisesta liiketoimintasuunnitelmasta, jota kukaan ei koskaan toistamiseen lue. Olipa käytössäsi sitten kynä ja ruutupaperia, Business Model Canvas tai perinteisempi liiketoimintasuunnitelma, ovat peruskysymykset myös kansainvälistyjälle yksinkertaisia.

Mitä, kenelle, miten? Mistä raha tulee ja minne sitä menee? Onko homma kannattavaa ja riittääkö markkina kaivattuun kasvuun? Keitä ovat asiakkaamme? Mikä on arvolupauksemme? Suomeksi sanottuna: Mitä hyötyä tuotteestamme on? Miksi se pitäisi ostaa? Kun yritys kansainvälistyy, ollaan samojen peruskysymysten äärellä kuin liiketoimintaa ensi kertaa paperille hahmoteltaessa.

Meidän tapamme, yksi monien joukossa, on tehdä asiakkaiden kanssa ihan oikeasti toteutuskelpoinen suunnitelma, joka on kunnianhimoinen ja silti realistinen. Se toteutetaan mielellään yhteisesti ymmärrettävällä kielellä konsulttijargonin sijaan.

Mitä sitten pitää vielä tehdä tai selvittää ennen markkinoille menoa? Riittääkö osaamisemme? Mitkä kanavat valitsemme? Millaisilla resursseilla olemme liikkeellä nyt ja tulevaisuudessa? Rahan tulee riittää myös tulevina vuosina, joten onko rahaa tarpeeksi ja mistä sitä saadaan lisää? Miten tämä kaikki on tarkoitus toteuttaa? Millä aikataululla ja kuka siitä vastaa? Mitkä ovat tavoitteemme?

Nopeasti markkinoille – toteuta ja testaa

Kun kartoitamme asiakkaiden kanssa markkinoita, testaamme tuote- tai palvelutarjoamaa sekä arvolupausta suoraan kohdemarkkinoilla. Toimintamalli tuottaa nopeasti arvokasta palautetta asiakkailta, mikä säästää resursseja – erityisesti aikaa ja rahaa. Palaute vaikuttaa tehtyihin suunnitelmiin ja liiketoiminnan taustalla oleviin oletuksiin.

Kun markkinaa tunnustellaan, ensimmäisiin onnistumisiin voidaan päästä nopeastikin. Kuitenkin usein oikean puheenparren löytäminen vaatii useita soittoja ja asiakaskohtaamisia, asiakastarpeen ja tuotteen täsmentämistä ja arvolupauksen uudelleenajattelua.

Jatkuvaan kehittämiseen perustuvalla lähestymistavalla muutoksia toimintaan voidaan tehdä nopeasti aikaa ja resursseja hukkaamatta. Lisäksi toimintamalli pienentää uusille markkinoille menoon liittyviä riskejä. Suoraan asiakkailta saatu palaute tuotteen ja arvolupausten testaamisen kautta tuottaa tietoa asiakkaiden tarpeista, kilpailutilanteesta, markkinasta ja markkinan toimintamalleista. Tärkeitä ovat myös valitun kumppanin verkostot ja mahdollisuudet avata ovia suoraan neuvottelupöytiin.

Yksi tapa toimintamallin toteuttamiseen on löytää markkinan ja kohdemaan bisneskulttuurin aidosti tunteva osaaja, joka sitoutuu myyntiedustajana toimimisen lisäksi liiketoiminnan kehittämiseen ja verkoston rakentajaksi.

Ensimmäisiä askeleita uuteen markkinaan – perusasiat hallussa

Kun yritys harkitsee suuntaavansa kansainvälisille markkinoille, muutama perusasia on hyvä pitää mielessä. Ovatko esimerkiksi alla olevan listan osa-alueet kunnossa?

  • Tuote on todettu toimivaksi Suomessa tai muilla markkinoilla
  • Tuotteella on asiakkaita ja se vastaa asiakastarpeeseen
  • Asiakassegmenttejä ja asiakkaita on tunnistettu tavoitellussa markkinassa
  • Arvolupaus on määritelty tai siitä on vahva näkemys (taustalla kehittämiskierrokset ja testaaminen)
  • Uskottavat referenssit
  • Perusymmärrys markkinasta (koko, kilpailutilanne, kuinka markkina toimii)
  • Suunnittelu ja tavoitteet (osaaminen ja resurssit, kuten raha)
  • Myynnin ja markkinoinnin alustava suunnittelu
  • Kanavat on tunnistettu
  • Selkeä liiketoimintamalli ja kannattava kulurakenne
  • Riskit on tunnistettu ja hallittavissa

Markkinoiden vahvistama liiketoimintamalli

Suunnitelma on aina kuin paras tietoon ja kokemukseen perustuva arvaus kulloisessakin tilanteessa. Suunnitelmia täytyy ja kuuluu päivittää toteutuksen edetessä ja kokemuksen karttuessa. Suunnittelitpa sitten tuotetta, palvelua tai liiketoimintaa ensimmäistä kertaa tai avasitpa kansainvälisiä markkinoita, kannustamme yrityksiä rohkeasti asiakaskontaktiin.
Tee tarvittavat suunnitelmat järkevässä mittakaavassa. Älä kuitenkaan unohdu kirjoituspöydän ääreen, vaan lähde rohkeasti jo varhaisessa vaiheessa markkinoille hakemaan vahvistusta ajatuksillesi.

Jukka Lassila on Suomen Yrityskehitys Oy:n toimitusjohtaja. Hänellä on yli 25 vuoden monipuolinen kansainvälinen kokemus yrittäjyydestä sekä liiketoimintojen käynnistämisestä, kehittämisestä ja kasvattamisesta.

Jukka Lassila on Suomen Yrityskehitys Oy:n toimitusjohtaja. Hänellä on yli 25 vuoden monipuolinen kansainvälinen kokemus yrittäjyydestä sekä liiketoimintojen käynnistämisestä, kehittämisestä ja kasvattamisesta.