19.05.2021 13:20

Vaikutuksen tekeminen vientiavauksissa

Olen paljon miettinyt muutamia pinttyneitä toimintamalleja, jotka hiekoittavat vaikutuksen tekemistä uusien kontaktien kanssa. Kuten missä tahansa uudessa kohtaamisessa, kun halutaan tehdä vaikutus, mietimme etukäteen, miten ”ei mokailla” kohtaamisessa, laitetaan parasta ylle ja valmistaudutaan antamaan parastamme. Onko se laiskuutta, uskon puutetta vai kenties sitä, ettei vientiavausta priorisoida tarpeeksi, kun perusteet vaikutuksen tekemiseen toisinaan unohtuvat uusien vientikontaktien kanssa.

Otetaanpa vaikka lähestyminen. Kun pitäisi laittaa kaapin paras puku päälle - ehkä jopa ostaa uusi - siistiytyä kohtaamiseen ja laittaa deodoranttia kainaloon, niin päätetäänkin lähestyä täysin uutta potentiaalisen vientimarkkinan asiakkuutta vanhoissa ”verkkareissa” ja rähjäisenä. Meillähän on tämä suomenkielinen vanha esittely huonoilla kuvituskuvilla, jonka voisi nopeasti kääntää google translatorilla ja parinvuoden takainen tuotekatalogi englanniksi. Ei tässä vaiheessa kannata panostaa enempää, kun ei tiedetä, tuleeko tästä mitään kaupallista. Oli kohtaaminen mikä tahansa, niin laadukas tuotetun lisäarvon esittely on ihan ehdotonta, jotta saadaan uusilla markkinoilla kiinnostusta herätettyä: laadukkaat kuvat, tuotettu lisäarvo ja kokemus. Ainutkertainen mahdollisuus tehdä vaikutus.

Kun yhteys on avattu ja laitettu viestiä ”kiinnostaisiko?”, ja toinen vastaa, että voisitko kertoa, hieman lisää itsestäsi, niin vastaisitko ja vieläpä mahdollisimman nopeasti? Useamman kerran, on koettu turhautumisen tunteita, kun yritykset ovat saaneet tehtyä päätöksen lähteä esittäytymään rajojen ulkopuolelle ja tunnustella vientimarkkinoita lähestymällä potentiaalisia asiakkaita ja/tai kumppaneita, vaikutuksen tekohetkellä koittaakin hiljaisuus. Ei vastata, ei reagoida, ei priorisoida. Vastapuolella ei voida tietää, että tarjouskysely on otettu käsittelyyn, jos reagointia ei kuulu. Tottakai, toisinaan asiat vie aikaa, on selvitettävä asioita tuotannosta ja komponenttitoimittajilta jne., mutta vastauksen – ensi reaktion - viivästyttäminen viikolla-kahdelle, siihen saakka, kun saadaan annettua täydellinen kokonaistarjous, ei tee vaikutusta. Reagointi ja varsinkin reagoinnin nopeus, on hyvin oleellista, jos halutaan vakuuttaa vastapuoli, että meidän kanssamme asiat sujuvat ja me osaamme palvella teitä hyvin.

Entäs sitten kasvokkainen (etä)kohtaaminen, kun on se kriittinen hetki, vakuuttaa vastapuoli, että juuri minut kannattaa valita. Ja saatkin vaikutelman, että vastapuoli tuo pöytään vain ongelmia ja kysymyksiä, eikä ratkaisuja. Lähtisitkö yhteistyöhön? Kun neuvotteluissa ei olla valmiita neuvottelemaan, vaan vastataan kierrellen, niin neuvottelu ei etene, tulosta ei tule. Jos jotain luvataan vastapuolelle selvittää tai toimittaa, näin pitäisi myös toimia. Miten käy priorisoinnin, kun palaat arjen oranpyörään, kun vastapuolilla on hieman työläältä tuntuva tarjouksen valmistelu vientikauppaan ja ”tulipalojen” sammuttelu Suomen toiminnassa. Kiireellä selitetään useimmat viivästykset, vaikka olisi kuinka ainutlaatuinen kontakti avautunut uudella markkinalla.

Väitän, että pienilläkin vientitunnusteluilla on merkitystä, jos yritys on valmis priorisoimaan vientiin liittyvät toiminnot ja ”varastamaan” niihin ajan perustoiminnoilta. Jos naapurimaasta reagoidaan viesteihin, otettaisiin ne käsittelyyn välittömästi ja jos meistä pyydetään lisätietoa, mietitään millä tavoin tehdään vaikutus Suomen ulkopuolellakin eikä käytettäisi argumentteja, joilla ei ole rajojen ulkopuolelle juurikaan merkitystä. Yksin ei tarvitse osata ja tietää kaikkea, ympäriltä verkostoista varmasti löytyy kokeneita vientikaupan konkareita, jotka mielellään jakavat kokemuksia ja sparraavat eteen tulevien uusien tilanteiden ratkaisuissa. Asenne ratkaisee ja halu tehdä vaikutus.

Suvi Metsola

Toimitusjohtaja, Export Maker Oy

Kasvu- ja kansainvälistymisvaliokunnan puheenjohtaja

Kirjoitus on julkaistu alun perin toukokuun Keski-Suomen Kauppakamari-lehdessä 2/2021.