17.12.2020 08:26

Kulttuurin vaikutus kommunikointiin – Miten onnistun neuvotteluissa Itävallassa?

Me, itävaltalaiset, ainakin uskomme niin!

Ennen kuin menemme tarkempiin yksityiskohtiin (itävaltalaisina haluamme tehdä asiat hyvin tarkasti ja oikeassa järjestyksessä), haluamme mainita muutamia perusasioita ihmisten välisestä viestinnästä, vaikka ne olisivatkin jo tuttuja.

Ensin muutama ajatus aiheesta: "Kulttuurista riippumaton viestintä"

Ihmisten välinen viestintä sisältää samat perusasiat riippumatta siitä, missä päin maapalloa ihmiset kohtaavat.

Olet varmasti kohdannut nämä erilaiset puhujatyypit. Ehkä tunnistat lähipiiristäsi, keneen kuvaus sopii tai jopa tunnistat kuvauksesta itsesi.

Yksi tyyppi puhuu ja puhuu. Jatkuvalla äänessä olemisella hän saa toisen vetäytymään hiljaiseksi osapuoleksi. Tämä johtaa siihen, että toinen puhuu vähemmän, ja häneltä jää mahdollisesti tärkeitäkin asioita sanomatta.

Toisen puhe on hyvin asiapitoista. Täynnä logiikkaa, tietoa, faktoja. Hän puhuu vähäeleisesti, jopa konemaisesti. Aivan kuin hän tulostaisi äänitiedostona tietonsa sinulle.

Kolmas tyyppi taas pitää paljon taukoja puhuessaan. Hän puhuu hyppien aiheesta toiseen. Hänen kanssaan puhuessasi tulee tunne, ettei hän oikeastaan välitä puheena olevasta aiheesta ollenkaan.

Lisäksi emme voi unohtaa sitä yliempaattista ihmistyyppiä, joka voi hyvin, kun sinä voit hyvin. Hän huolestuu ja huolehtii kaikesta ja kaikista. Hän elää tätä “elämänsä filosofiaa” päivästä toiseen.

Sanallinen ja sanaton kommunikointi ovat yhtä tärkeitä

Kommunikointia tapahtuu oikeastaan vain silloin, kun sanoman antaja ja sen vastaanottaja puhuvat toisilleen samalla kanavalla, samalla aaltopituudella, ja on erittäin tärkeää huomioida – myös tuovat esiin toisilleen, miten ovat sanoman ymmärtäneet (tai joissain tapauksissa, miten uskovat sen ymmärtäneensä).

Ei unohdeta sitä tunnettua tosiasiaa, että suuri osa ihmisten välisestä viestinnästä tapahtuu sanattomasti, nonverbaalisesti. Sanaton viestintä voi täydentää tai jopa osittain korvata sanallista viestintää. Sanattomia viestejä tulkitaan kehon kielestä. Tästä aiheesta on Samy Molcho kirjoittanut äärettömän mielenkiintoisen kirjan. Eleet, ilmeet ja äänenpainot kertovat meille omaa tarinaansa ja vaikuttavat vahvasti siihen, miten tulkitsemme viestinnän sisällön.

Soittaessasi puhelimella, Whatsapilla, Teamsilla, kun ei ole katseyhteyttä puhujaan, jää sanaton osuus viestinnästä kokonaan pois. Varsinkin jos keskustelukumppani ei ole tuttu ja viestintä välittyy vain puheena, on sanoman tulkitseminen selvästi hankalampaa. Samoin oman reaktion esiin tuominen on selvästi vaikeampaa, vaikka molemminpuolinen palaute keskustelun aikana olisi hyvin tärkeää.

Millainen sitten on tyypillinen itävaltalainen liikemies? Mitä sinun tulisi ottaa huomioon ennen tapaamista tai yhteydenottoa, jotta onnistut herättämään mielenkiinnon ja saat yhteistyön varmimmin käynnistymään?

Seuraavissa vinkeissä on huomioitu, että sinä, tämän artikkelin lukija, olet suomalainen. Suomessa on omanlaisensa kommunikaatiokulttuuri, joka luonnollisesti poikkeaa itävaltalaisesta. Sanonta ”Maassa maan tavalla” on meille kuitenkin tuttu. Vastapuolen kulttuuri on hyvä huomioida, jotta menestyt neuvotteluissa.

Olemme järjestäneet maailmanlaajuisesti useita seminaareja ja olleet mukana auttamassa yrityksiä menestymään neuvotteluissa monissa eri maissa ympäri maapallon. Tärkeä huomio laajan kokemuksemme mukaan on, että neuvotteluissa ei menesty missään kulttuurissa, jos neuvottelija ei ole huomioonottava ja sympaattinen neuvottelujen toista osapuolta kohtaan.

Sympatialla ja empatialla on valtava rooli liikeneuvotteluissa Itävallassa. Valitettavasti sinulle suomalaisena on jaettu jo valmiiksi huonot kortit tässä asiassa. Itävaltalaisilla on (täysin vääränlainen) mielikuva suomalaisista. Suomalaisista liikkuu myös monenlaista (täysin väärää) tietoa itävaltalaisten keskuudessa. Seuraavilla vinkeillä saat helposti ja nopeasti muutettua korttisi täyskädeksi, luot itsestäsi sympaattisen mielikuvan ja menestyt neuvotteluissa itävaltalaisen yrityksen kanssa.

Tässä siis muutamia vinkkejä neuvotteluun itävaltalaisten kanssa:

1. Suunnittele tapaaminen hyvään ravintolaan tai kahvilaan asiakkaasi läheisyyteen (lähelle itävaltalaista yritystä siis. Ja muistathan, meiltä saat hyviä neuvoja tähän). Kokemuksemme mukaan ravintola tulee valita itävaltalaisen yrityksen koon mukaan (työntekijöiden lukumäärä, yrityksen liikevaihto jne.). Eli yksittäistä pienyrittäjää ei tarvitse kestittää Wienin kalleimmassa ravintolassa, kun taas OMV:n johtoryhmän tapaamiseen se on erittäin sopiva valinta tapaamispaikaksi.

2. Tuo tapaamiseen jokin pieni lahja Suomesta. Sen ei tarvitse olla kallis vaan nimenomaan kotimaatasi ja sen lahjakulttuuria edustava.

Alkoholi on aina hyvä lahja. Muista kuitenkin, että itävaltalaiset nauttivat hyvästä viinistä ja oluesta. Väkevämmät alkoholijuomat käyvät toki myös, mutta niillä ei ole yhtä hyvä vaikutus kuin vaikka suomalaisella sitruunapippurilla, Muumimukilla tai vaikka leipomosta ostetuilla suomalaisilla korvapuusteilla tai karjalanpiirakoilla. (Ruisleipä ei välttämättä ole hyvä tuliainen sen aiheuttamien epämukavien sivuvaikutusten takia.)

3. Harjoittele muutama tervehdys- ja hyvästelyfraasi. Ja harjoittele ääntämään ne mahdollisimman itävaltalaisella korostuksella. Itävalta on liittotasavalta, jossa on 9 osavaltiota. Jokaisessa niistä on omat tervehdys- ja jäähyväisrituaalinsa (joiden yksityiskohdissa me voimme auttaa sinua, jotta onnistut tekemään todella hyvän vaikutuksen). Näillä ”pienillä asioilla” tuplaat onnistumisen mahdollisuutesi. Tyypillinen itävaltalainen ihastuu, kun vastapuoli on selvästi valmistautunut, osaa oikeanlaisia sanontoja ja vielä lausuu ne kuin ”aito itävaltalainen”.

4. Jos mahdollista, kerro jokin tapahtuma tai tarina siitä, kun olet ollut tekemisissä itävaltalaisen kanssa. Vaikka jokin uskomattoman hauska tapaus tai jotain, jonka takia oli todella hyvä kohdata juuri itävaltalainen tietyssä tilanteessa. Itävaltalaiset ovat erittäin avuliaita ja haluavat auttaa aina, kun vain voivat. Tuomalla esiin kohtaamisesi itävaltalaisen kanssa saat sinulle itävaltalaisittain tärkeitä empatiapisteitä neuvotteluihin.

5. Kysy liikekumppaniltasi, miten hän haluaisi, että neuvottelut hoidetaan. Monet (itävaltalaiset) yritykset ovat hyvin tyytyväisiä, kun heidän mielipiteensä huomioidaan. Neuvotteluissa (yleisestikin) pätee hyvin tunnettu periaate: Se, joka kysyy, johtaa (neuvottelu)prosessia. Kiinnostus paikallisiin toimintatapoihin osoittaa myös, että haluat mukautua paikalliseen kulttuuriin toteuttaessasi yrityksesi liiketoiminta­suun­nitelmaa heidän kanssaan. Itävaltalaiset arvostavat tämänkaltaista joustavuutta.

6. Jos tulee sopiva hetki, kysy myös suosituksia paikallisista nähtävyyksistä, kahviloista tai ravintoloista.

7. Jos koronan asettamien rajoitteiden takia tapaaminen ei ole mahdollista tai toivottavaa voi tapaamisen järjestää esimerkiksi Teams-kokouksena. Lähetä kokouksen asialista ennen kokousta. Valmistautuminen ennen kokousta mahdollistaa selvästi paremmin asioita eteenpäin vievän keskustelun. Itävaltalaiset arvostavat suuresti sitä, että teet etukäteen valmisteluja ja ennakoit asioita.

8. Kun puhut, kerro ideoistasi, toiveistasi ja ehdotuksistasi. Vältä ylenpalttisia kohteliaisuuksia. Niitä ei arvosteta Itävallassa, ja ne saatetaan tulkita epämiellyttäväksi mielistelyksi. Tämä onneksi onnistuu hyvin suomalaiselta, koska suomalaisilla on samankaltainen suhtautuminen liiallisiin kohteliaisuuksiin.

9. Jos budjetti sallii, on aina hyvä saada itävaltalainen liikemies/liikenainen avuksesi. Tällainen henkilö on hyvä hankkia paikalliseksi tueksi myös muita neuvoja ja muita tarpeellisia asioita varten.

10. Ole oma itsesi, kenen tahansa kanssa asioitkin.

Jos olet hiljainen suomalainen, panostat enemmän tuloksiin kuin keskusteluihin, mainitse tästä neuvottelun alussa. Näin neuvottelujen toinen osapuoli ei tulkitse hiljaisuuttasi väärin tai jopa koe sitä epäkohteliaaksi ja tylyksi. Kun tuot asiat esille heti aluksi, vältät mahdolliset myöhemmät väärinkäsitykset.

Palataan vielä hetkeksi “Governatoriin”, lämminhenkiseen ja hyväntahtoiseen Arnold Schwarzeneggeriimme. Uskomme, että hän on päässyt näin pitkälle juuri viehätysvoimansa ansiosta. Hän on moninkertainen, maailman arvostetuimman kehonrakennustittelin,

Mr. Olympian voittaja. Hän on kuuluisa näyttelijä. Lisäksi hän on äärimmäisen menestynyt liikemies ja poliitikko.

Emme voi opettaa sinulle itävaltalaista olemusta, ”Schmeh”:iä. Voimme kuitenkin kertoa, että itävaltalaiset arvostavat, kun tuot palasen kotimaasi kulttuuria keskusteluun.

Onnea ja menestystä projektiisi!

Markus Nekham

CEO, networx business services

office@networx.co.at

Yrityksemme toimipiste on Wienissä, mutta toimimme useissa maissa, myös Suomessa.