Miksi kansainvälistyä ja miten? Käytännön vinkit kansainvälistymiseen

Mitä osaamista tarvitaan?

Ennen kansainvälistymistä tulee yrityksen tuotteen tai palvelun olla kunnossa: siinä ulkopuolisella konsultoinnilla ei ole juurikaan roolia. Sen sijaan markkinatiedosta, esim. markkinoiden koosta ja luonteesta, tarvitaan ulkopuolista konsultointia, jos omat taidot ja kokemukset eivät riitä. Asiakaskontaktit ja valmiit suhteet helpottavat kansainvälistymistä. Kolmanneksi tarvitaan kansainvälistymisen tietoa. Se on kykyä etsiä relevanttia tietoa, tunnistaa ja arvioida kv-mahdollisuuksia, arvioida strategisia kumppaneita sekä hallita tarvittavia tullausasioita ja ulkomaankauppaa.

Kansainvälistyminen voidaan nähdä kolmeen vaiheen polkuna: ensimmäisessä vaiheessa tunnistetaan tarve, eli yrityksellä on jokin syy lähteä etsimään uusia markkinoita, oli se sitten halu, tarve tai pakko. Tähän vaiheeseen kuuluu omien kv-valmiuksien kartoittaminen, mikä yrityksillä saattaa unohtua useimmiten. Täytyy muistaa, että kansainvälistyminen on investointi.

Toinen vaihe on kartoitus. Markkinoita valittaessa tulee yrityksen fokusoida, eikä lähteä ahnehtimaan liian montaa markkinaa kerrallaan. Sen jälkeen tietoa analysoidaan ja valitaan toimintamalli. Tässä vaiheessa tehdään päätös markkinoille lähdöstä tai lähtemättömyydestä. Täytyy muistaa, että kartoituksen avulla tehty päätös lähtemättömyydestä on myös hyvin tärkeää. Jos markkinoille lähdetään suuna päänä sen enempää tutkimatta, tulee se hyvin kalliiksi yritykselle, jos muutaman vuoden päästä huomataan, että ei olisi kannattanut.
Kansainvälistymisen polun kolmannessa vaiheessa etabloidutaan markkinoille. Tässä vaiheessa valittu toimintamalli saatetaan käytäntöön ja hyödynnetään jo kerättyä tietoa markkina-avauksen toteuttamisessa. Ei voi liikaa korostaa, että tietoa täytyy kerätä jatkuvasti, toimintaa analysoida ja reagoida tarpeen mukaan.

Kuinka taklata kansainvälistymisen haasteet jo kotimaassa?

Kansainvälistymisen haasteiden taklaamiseksi on kartoitettava yrityksen valmiudet kansainvälistymiseen. Mitä osataan, missä tarvitaan apua? ”Hyvin suunniteltu on puoliksi tehty” -sanonta pätee myös kansainvälistymisessä: älä lähde etenemään heikolla suunnitelmalla, sillä toteutus kärsii. Kansainvälistymisstrategian on oltava käytännönläheinen, ja siinä on hyvä olla mm. budjetti, tehtävänjako, toimenpiteet, tavoitteet, osaaminen ja arvoketju. Asenteen on oltava kohdillaan – tartu rohkeasti toimeen ja kokeile erilaisia toimintatapoja. On myös kirkastettava kilpailuedut ja -vahvuudet sekä ymmärrettävä kilpailutilanne. Asiakashyödyn on oltava selkeä ja segmentointi tehty.

Kansainvälistyessä kotipesän on oltava kunnossa – yrityksellä on oltava vakiintunut asema ja vakaa liiketoiminta. Kansainvälistyminen on investointi!

Myyntikumppanin valinta

Yritys käyttää avainhenkilön palkkaamiseen kuusi kuukautta ja 15-30 000 euroa, mutta myyntikumppaniksi ulkomailla valitaan ensimmäinen messuilla vastaan tullut halukas yritys. Asian ei tulisi olla näin. Selvitä, vastaako todellisuus myyjän kertomaa . Selvitä ainakin kokemus alalta, muu osaaminen, myyntitiimin koko ja verkostot. Selvitä lisäksi taloudelliset resurssit, onko yritys mustalla listalla, toimintatavat ja sopimus. Sopimuksessa täytyy muistaa mainita myös mahdollisuus yhteistyön päättämiseen. Tärkeässä osassa on myös raportointi ja se, mitä raportoidaan ja kuinka usein. Jos kumppani ei saa kauppaa, älä kuuntele selityksiä liian kauaa!

Olemme mukana Kauppakamarissa, joka on verkosto kansainvälistä kauppaa tekeville tai suunnitteleville yrityksille löytää palveluja, asiantuntijoita, vastauksia kysymyksiin ja tietoa kansainvälistymiseen liittyvistä ajankohtaisista asioista. Suosittelen liittymistä kauppakamariin, oli sitten kansainvälinen liiketoiminta suunnitelmissa tai jo osa toimintaa.

Business Development Director Jonne Pöyhtäri, Export Maker Oy

Myyntiargumentteja kv-markkinoilla

• Hyöty pitää avata ja perustella hyvin: kestävämpi/nopeampi/helppokäyttöinen/vie vähemmän tilaa/säästät vuodessa..
• Laatu ja takuu
• Palvelu, asiointi ja materiaalit kohdemaan kielellä
• Referenssiasiakkuudet (kaikkein kauneimmat ja rohkeimmat)
  • Laadukas kuvamateriaali, asiakkaiden logot
  • Julkisuuden henkilöt asiakkaina jne.
  • Kv-asiakkuudet plussaa: meidän tuotteita on myyty/ on käytössä 15 eri maahan/maassa, meillä on majoittunut asiakkaita 15 eri maasta jne. Huomioikaa myös välillinen vienti
  • Markkinajohtajuus
• Made in Finland / Scandinavia
• Paikallinen kumppani voi hoitaa logistiikan, maahantuonnin jne.
• Ekologisuus; ympäristöystävällisyys; puhtaus
• Monipuolisuus/monikäyttöisyys
• Innovatiivisuus/T&K: kehitetty yhteistyössä, palkittu tuote/palvelu
• Patentit, sertifikaatit jne.
• Räätälöitävyys asiakkaalle/asiakasryhmälle
• Toimitusvarmuus
• Kokemus/toimintavuodet

Tietoa kansainvälistymisestä saatiin kauppakamarin ja Crazy Townin Miksi kansainvälistyä? -aamukahvilla.​​​​​​​​​​​​​​

Keski-Suomen kauppakamari on koonnut Kansainvälistymispalvelut Keski-Suomessa -sivun, josta löydät tietoa ja kumppaneita kansainvälistymisen eri vaiheisiin, oli yritys jo kansainvälisillä markkinoilla toimiva tai kansainvälistymisestä haaveileva. Sivun vientiyritystyökalusta löydät keskisuomalaiset vientiyritykset. Tutustu ja löydä boostia kansainvälistymiseen!