Miljardien Nato-markkina avoinna myös keskisuomalaisille yrityksille – "nyt on aika aktivoitua"

Naton hankinnat mielletään usein asejärjestelmiksi ja puolustusteknologiaksi, vaikka markkina on huomattavasti laajempi. Se tarjoaa merkittäviä mahdollisuuksia myös keskisuomalaisille pk-yrityksille.

“Nato-markkinat ovat muutakin kuin puolustusteknologiaa: tarpeita on bussikuljetuksista cateringiin ja elintarvikkeisiin. Kyse on valtavasta, monialaisesta ekosysteemistä”, sanoo Finnish Operations Centerin perustaja ja toimitusjohtaja Teemu Anttila.

Nato-hankintojen volyymi on kasvanut voimakkaasti viime vuosina. Vielä hiljattain Euroopassa hankintojen arvo oli noin 60 miljardia euroa, mutta arviot liikkuvat nyt jo noin 100 miljardissa eurossa. Kasvun odotetaan jatkuvan geopoliittisen tilanteen ja puolustuskyvyn vahvistamisen vauhdittamana. Samalla myös siviilipuolen tuotteiden ja palveluiden kysyntä kasvaa.

“Esimerkiksi pelkästään elintarviketeollisuuden osuus voi olla miljardiluokkaa. Silti Suomesta ei ollut yhtään yritystä tarjoamassa tähän segmenttiin. Emme voi jäädä tämän markkinan ulkopuolelle”, Anttila korostaa.

Nato-hankinnat eivät edellytä toimimista puolustusalalla, vaan mukaan pääsee laajasti eri toimialoilta.

Anttilan mieleen on jäänyt esimerkki Pohjois-Suomessa järjestetyistä harjoituksista, joissa joukkojen kuljetuksia hoitivat ulkomaiset siviilibussit, vaikka palvelua olisi voinut tarjota paikallinen yritys.

“Paikalliset yrittäjät ihmettelivät, miksi hollantilainen toimija hoitaa kuljetukset. Syy oli yksinkertainen: he olivat mukana Nato-portaalissa ja näkyvillä”, Anttila kertoo.

Hyötyjä syntyy myös paikallisesti, kun esimerkiksi harjoitusten aikana alueen ravintolat ja palveluyritykset saavat uusia asiakkaita.

Suomalaisyrityksillä on Anttilan mukaan selkeä kilpailuetu: korkea laatu ja luotettavuus.

“Puolustusmarkkinassa ratkaiseva tekijä ei ole aina hinta, vaan laatu. Tässä suomalaiset yritykset ovat erittäin vahvoilla”, hän sanoo.

Erityisesti arktinen osaaminen, digitalisaatio ja korkean teknologian ratkaisut kiinnostavat Nato-ympäristössä, mutta myös perinteisempi teollisuus ja palvelut voivat löytää paikkansa.

Vaikka mahdollisuuksia on paljon, Nato-markkina ei ole yrityksille suoraviivainen.

“Tämä ei ole aina helppoa. Kanavia on paljon, toimintatavat vaihtelevat ja tieto on osin hajallaan”, Anttila sanoo.

Hankintaprosessit voivat sisältää useita vaiheita tietopyynnöistä tarjouskilpailuihin, ja osa hankinnoista edellyttää ennakkoon rakennettua luottamusta tai turvallisuusvaatimusten täyttämistä.

“Meidän rooli on auttaa yrityksiä tunnistamaan oikeat kanavat, ymmärtämään prosesseja ja pääsemään liikkeelle”, Anttila kertoo.

Yksi keskeinen haaste on tiedon ja näkyvyyden puute. Nato käyttää useita hankintakanavia, kuten NSPA:ta (hankinta- ja logistiikkavirasto) ja NCIA:ta (digitaalinen infrastruktuuri), mutta osa hankinnoista tapahtuu myös jäsenmaiden kautta.

Yrityksille tärkeintä on tunnistaa omalle liiketoiminnalle relevantit kanavat ja verkostoitua.

“Ei tarvitse olla kaikkialla. Riittää, että tunnistaa tärkeimmät kanavat ja on siellä aktiivinen”, Anttila painottaa.

Yksi konkreettinen keino on Nato-portaali, jossa yritys voi luoda profiilin osaamisestaan.

“Teimme erään suomalaisyrityksen kanssa portfolion, ja jo kahdessa päivässä tuli ensimmäinen yhteydenotto. Se kertoo, että kysyntää on”, Anttila kertoo.

Alueellinen aktiivisuus on ratkaisevaa. Kauppakamarit, kehitysyhtiöt ja yritysverkostot voivat auttaa yrityksiä mukaan markkinaan.

“Usein liikkeelle lähdetään muutaman aktiivisen yrityksen kautta. Sen jälkeen syntyy verkostoja, jotka vetävät muitakin mukaan”, Anttila sanoo.

Keski-Suomessa vahvuuksia löytyy esimerkiksi teollisuudesta, teknologiasta ja palveluista – osaamisesta, jolle on kysyntää Nato-markkinassa.

Nato-yhteistyö ei ole yksittäinen projekti, vaan pitkän aikavälin markkina. Puolustuskyvykkyyden rakentaminen ja varastojen täydentäminen vie vuosia.

Samalla Nato-markkina voi toimia ponnahduslautana laajemmille kansainvälisille markkinoille.

”Kun yritys pääsee mukaan Nato-ekosysteemiin, se avaa ovia myös muihin verkostoihin ja asiakkuuksiin”, Anttila tiivistää.

Teemu Anttila
Toimitusjohtaja, perustaja

Teemu Anttila on puolustus- ja tietotekniikka-alan kokenut johtaja, jolla on laaja tausta Puolustusvoimien, ministeriöiden ja yksityisen sektorin vaativista johtotehtävistä. Hän on toiminut mm. Puolustusministeriön CIO:na, johtanut puolustusliiketoimintaa pohjoismaisessa ICT-konsernissa sekä osallistunut kansainvälisiin kriisinhallintaoperaatioihin. Anttila on erikoistunut strategiseen johtamiseen, tietojohtamiseen ja vaativiin ICT- ja puolustushankkeisiin. Finnish Operations Centerin toimitusjohtajana ja yhtenä sen perustajana hän vastaa yhtiön strategisesta kehittämisestä ja johtamisesta.

Finnish Operations Center (FOC) auttaa suomalaisia yrityksiä pääsemään mukaan Nato-markkinaan. Se opastaa yrityksiä Nato-hankintakanavien ja -prosessien ymmärtämisessä, auttaa tunnistamaan liiketoimintamahdollisuuksia sekä tukee verkostoitumisessa ja markkinatiedon hyödyntämisessä. Lisäksi FOC tarjoaa käytännön työkaluja, kuten yrityksen kypsyysarviointimallin, jonka avulla yritys voi arvioida valmiuksiaan puolustusmarkkinaan.

FOC:n palvelut on suunnattu erityisesti pk-yrityksille, joilla on osaamista ja kiinnostusta kansainvälisille puolustus- ja Nato-markkinoille. Liikkeelle pääsee kartoittamalla oman osaamisen ja rekisteröitymällä Nato-järjestelmiin, ja FOC tukee yritystä prosessin kaikissa vaiheissa.